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    經(jīng)國務(wù)院批準，幾經(jīng)刪改和論證的中國《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》于2004年6月1日正式頒布實施。

    該文件的第一段明確寫道：“為適應(yīng)不斷完善社會主義市場經(jīng)濟體制的要求以及加入世貿(mào)組織后國內(nèi)外汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新形勢，推進汽車產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級，全面提高汽車產(chǎn)業(yè)國際競爭力，滿足消費者對汽車產(chǎn)品日益增長的需求，促進汽車產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，特制定汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。通過本政策的實施，使我國汽車產(chǎn)業(yè)在2010年前發(fā)展成為國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，為實現(xiàn)全面建設(shè)小康社會的目標做出更大的貢獻。”

    《政策》還指出：“凡具有統(tǒng)一規(guī)劃、自主開發(fā)產(chǎn)品、獨立的產(chǎn)品商標和品牌、銷售服務(wù)體系管理一體化等特征的汽車企業(yè)集團，且其核心企業(yè)及所屬全資子企業(yè)、控股企業(yè)和中外合資企業(yè)所生產(chǎn)的汽車產(chǎn)品國內(nèi)市場占有率在15%以上的，或汽車整車年銷售收入達到全行業(yè)整車銷售收入15%以上的，可作為大型汽車企業(yè)集團單獨編報集團發(fā)展規(guī)劃”，目的是在2010年發(fā)展出能進入世界500強的汽車企業(yè)集團。

    在該《政策》中，中央特別就國內(nèi)半掛車、載重貨車、客車等的產(chǎn)量及相關(guān)標準做了明確規(guī)定，這為中國汽車工業(yè)及銷售市場的提供了有力的政策保障。可見國家對汽車產(chǎn)業(yè)充滿了極大的信心。

最令廣大消費者高興的是《政策》帶來的　“貸款購車更方便，享受服務(wù)更完善”

     隨著中國汽車消費市場的不斷擴大，汽車消費信貸也將逐步為消費者接受并走向成熟。新產(chǎn)業(yè)政策支持發(fā)展汽車信用消費，并指出，從事汽車消費信貸業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)要改進服務(wù)，完善汽車信貸抵押辦法。同時按照新政策，企業(yè)可設(shè)立服務(wù)于汽車銷售的非銀行金融機構(gòu)，外資可也將允許開展汽車消費信貸及租賃業(yè)務(wù)。在內(nèi)外資“同臺競爭”下，消費者未來將可以享受到更多形式的，更優(yōu)質(zhì)的汽車消費信貸服務(wù)。新政策還特別提到支持有條件的單位建立消費者信用信息體系。建立信用體系，對于從事信貸服務(wù)的機構(gòu)當然是非常歡迎的，同時它也有利于消費者申請信貸。

    可見，無論是對汽車產(chǎn)業(yè)的投資者還是消費者，《政策》的頒布實施無不令人歡欣鼓舞。

 

    2003年中國中重型載貨汽車市場受到三個沖擊波的嚴重影響：一是進入４月，非典開始蔓延傳播并持續(xù)３個多月，使中重型載貨汽車市場的銷售受挫，并且迅速下滑；二是非典過后，汽車業(yè)內(nèi)普遍認為，被非典抑制的需求會在下半年釋放，但預(yù)想并沒有實現(xiàn)，原因是部分消費貸款用戶由于停運而無法按月還款，保險業(yè)意識到車貸險的風(fēng)險很大，開始全面暫停辦理車貸險業(yè)務(wù)，并進行整頓，導(dǎo)致大家期待的銷售旺季沒有出現(xiàn)；三是９月份以后針對運輸車輛超限、超載較為嚴重的狀況，各省紛紛出臺辦法抓“雙超”，使大量在用車輛停運，部分潛在購車用戶等待觀望，從而嚴重影響了載貨汽車的銷售。2003年重型載貨汽車的銷售增長率由前幾年的約70%的規(guī)模迅速下降到4.3%，其變化之大讓人咋舌。而中型載貨車的市場銷售也加速下降，由01年的-0.25%到02年的-1.68%，03年更是下降17.17%。

    然而，從宏觀環(huán)境上看：2003年中國經(jīng)濟持續(xù)快速增長，GDP全年增長9.1%；國家繼續(xù)實施積極的財政政策和穩(wěn)健的貨幣政策；國家加大了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投資力度；2003年國內(nèi)公路貨運量也是大幅度增加，諸多因素都將對我國載貨汽車市場的發(fā)展起到較強的拉動和支撐作用。因此，經(jīng)過近幾年的高速增長，重型汽車市場將進入相對平穩(wěn)的增長階段。由于國民經(jīng)濟將繼續(xù)保持持續(xù)穩(wěn)定增長，因此中重型載貨汽車市場大起大落的可能性不大。

 

    2003年我國中重型載貨汽車的總產(chǎn)量397,940輛，占我國汽車總產(chǎn)量的9.0%；總銷量為391,927輛，占汽車總銷量的8.9%。其中：重型載貨車的產(chǎn)量為261,768輛，比2002年增長3.62%；總銷量為255,755輛，比2002年增長4.3%；中型載貨汽車的總產(chǎn)量為136,172輛，比02年下降17.09%；總銷量為136,378輛，比02年下降17.17%。

 

    通過分析重型、中型、輕型和微型四種車型的產(chǎn)銷結(jié)構(gòu)及變動情況發(fā)現(xiàn)：我國的載貨汽車市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)極不合理，中重型載貨汽車的比重（尤其是中型載貨汽車的比重）還在下降，而輕型載貨汽車的比重偏高。據(jù)有關(guān)專家介紹，國際上主要載貨汽車的生產(chǎn)和使用國，其載貨汽車輕、中、重型的比例一般為3：4：3。因此，我國的載貨汽車市場需要多做“重”文章，向國際上較為合理的載貨汽車構(gòu)成靠近。

2003年中重型載貨汽車月度銷量曲線（見下圖）

    顯示：重型載貨汽車市場的波動較大，而中型載貨汽車市場相對平穩(wěn)。這說明2003年我國重型載貨汽車市場比中型載貨汽車市場所受三大沖擊波的影響更大，但仍然有著相當?shù)匿N售有時。排除不可抗力因素的影響，重型載重貨車一定會有無比優(yōu)秀的發(fā)展勢頭。

 

    2003年重型載貨汽車市場競爭格局與2002年相比發(fā)生“微變”，隨著市場資源的整合，新諸侯新勢力參與分羹，整合為“三大軍團”主導(dǎo)格局之勢。第一軍團（“一汽”）的銷量及市場份額明顯下降；第二軍團（“東風(fēng)”）的銷量及市場份額大幅度上揚；

 

 

    2003年中型載貨汽車市場的競爭格局與2002年相比發(fā)生的最大變化是第二、第三軍團競爭地位的轉(zhuǎn)換。第一軍團成員與重型載貨汽車市場相同，不同的是市場第一的位置易主。第一軍團的銷量顯著降低、市場份額微降；第二軍團的銷量及市場份額大幅度上揚；中型載貨車市場在逐漸萎縮，而市場集中度則越來越高。

 

    2003年國內(nèi)重型載貨汽車市場受SARS、限載政策及季節(jié)等因素的影響極其明顯，可謂是“多事之秋”，呈現(xiàn)“前高后低”走勢，但重型貨車市場總量整體依然強勁，全年市場具有以下明顯的特征：（1）國內(nèi)重型載貨汽車市場步入“平穩(wěn)增長期”；（2）國內(nèi)重型載貨汽車市場集中度高；（3）15噸以上的重型貨車依然是熱銷的車型；（4）重型貨車新車型不斷上市；（5）2003年國內(nèi)重型車產(chǎn)品完全進入“舒適型”階段。

三、 2004年中重型載貨汽車行業(yè)發(fā)展趨勢

    （一）大噸位、高檔化是發(fā)展方向。從發(fā)展趨勢上看，重型貨車向大噸位方向發(fā)展。載重10t以上重型貨車市場份額迅速擴大，載重10t以下重型貨車市場份額明顯縮小。中、高檔重型載貨車開始受到市場追捧。

 

    （二）市場格局分化，呈發(fā)散狀。近幾年來，重型載貨車已成為汽車特別是載貨汽車產(chǎn)銷正增長的最主要因素。因此，在供求關(guān)系變化的市場刺激下，在重型載貨車旺銷的市場利益驅(qū)動下，特別是隨著國有資產(chǎn)從傳統(tǒng)運輸產(chǎn)業(yè)中的逐步退出，使得重型載貨汽車市場從較為集中走向分化散發(fā)。

就2004年前兩個季度的銷售情況來看，中重型載貨汽車在2005年將會有一個良好的發(fā)展勢頭，有望突破50萬臺的銷售大關(guān)。

 

    同時，2003年全國載貨車市場生產(chǎn)和銷售量分別為1229601和1211411輛，同比增長分別為10.04%和10.35%，其中：輕型貨車的產(chǎn)銷量分別為689060和682078，分別增長了24.72%和25.93%，貨車銷售對載貨車市場貢獻度為56.30%，對整個汽車市場的貢獻度為15.53%，與2002年相比均有不同程度的提高。輕卡增長速度雖然低于汽車行業(yè)整體增幅，但在重卡滯長，中、微型卡車市場繼續(xù)萎縮的情況下，還是為卡車整體行業(yè)保持正增長起了決定性作用。

 

    2003年，"輕卡"成為商用車市場的新亮點。輕型貨車的發(fā)展對于拉動商用車市場總量的增長具有舉足輕重的影響。造成這一市場狀況的主要原因是：

    第一、輕卡車體小，運輸靈活，在大量的短途零散貨物運輸中有明顯優(yōu)勢，隨著物流、運輸行業(yè)的發(fā)展，有替代中型車的功能；

    第二、為了解決城市交通和污染問題，大中城市對中、重卡車的限制增加，推動了對高端輕卡的需求；

    第三、鄉(xiāng)鎮(zhèn)公路的建設(shè)促進了輕卡比例的提高，尤其是國家對農(nóng)用車強制報廢及對排放達標的要求，展示未來低端輕卡的巨大潛力。

    輕卡的發(fā)展與我國的經(jīng)濟發(fā)展密切相關(guān)。隨著我國市場經(jīng)濟的深入，城市經(jīng)濟的發(fā)展帶動了周邊城鎮(zhèn)與鄉(xiāng)村的同時發(fā)展，社會的城市化程度越來越高，同時需要城市物流業(yè)的配合程度也在提高，因此，城市內(nèi)零擔(dān)運輸能力與城市周邊的經(jīng)濟發(fā)展息息相關(guān)。

 

    《汽車發(fā)展十五規(guī)劃》規(guī)劃指出，我國的農(nóng)村市場將是以后輕卡市場發(fā)展的主要方向。同時受政府推動，各地紛紛制定物流發(fā)展規(guī)劃，將物流發(fā)展做為“十五”規(guī)劃的重要內(nèi)容。

貴州是一個農(nóng)業(yè)大省，輕卡貨車在貴州廣大的農(nóng)村市場展現(xiàn)出驚人的銷售業(yè)績。

    貴州的汽車市場，以貴陽為例，近兩年貴陽市的汽車市場發(fā)展速度驚人，市場越做越大，品牌店越來越多，汽車經(jīng)銷店如雨后春筍般出現(xiàn)在貴陽市的各個角落，到2003年底為止，整個汽車市場已經(jīng)比2001年的市場翻了一番還多。據(jù)了解，在目前汽車市場已經(jīng)顯出過剩的情況下，貴陽市2004年還會增加金陽新區(qū)、新天寨、湘雅村三個汽車市場。貴州汽車城汽車超市和佳誠摩爾汽車廣場已經(jīng)建成并投入運營，貴陽市太慈橋二手車市場的擴建以及一些新的品牌店都在建設(shè)和規(guī)劃當中，也就是說，貴州特別是貴陽汽車市場這樣一塊蛋糕，將有更多的商家來爭搶。

    一個成熟的市場上，是不可能容納如此之多的商家無序競爭的，從這個意義上來說，未來貴陽市汽車市場必然面臨整合，兼并和重組在所難免。

    從貴州汽車城今年的銷售就可以看出這一點，2003年貴陽市整體市場銷售量雖然明顯提高，但是貴州汽車城的銷售量只是與去年持平，市場如果繼續(xù)擴容，而消費量沒有增長的話，2004年銷售量會下降。分析貴陽車市，發(fā)展極不平衡。2003年雖然個別品牌供不應(yīng)求，但多數(shù)品牌出現(xiàn)了庫存增加的情況。在經(jīng)過了兩年的發(fā)展之后，汽車市場已經(jīng)比較完善和成熟，市場需求基本達到一個穩(wěn)定的狀態(tài)，特別是2003年第四季度，消費者已經(jīng)顯得比較冷靜和理智。而就2004年前兩個季度的銷售情況來看，也的確如此。

 

 

    就目前貴州汽車市場狀況分析，從2005年之后，貴州汽車市場將朝如下幾種方向發(fā)展：

    （一）品牌連鎖經(jīng)營。這主要指汽車用品、配件及維修方面，如輪胎、品牌配件、連鎖修理等，因為在同一個區(qū)域之內(nèi)（特別是同一個城市），不能容納同一汽車品牌（型號）的多個代理經(jīng)銷商。

    （二）汽車品牌代理經(jīng)銷“超市化”，即汽車多品牌集中經(jīng)銷之“超市化”（如貴州汽車城汽車超市、佳城摩爾汽車廣場、乾通汽貿(mào)等）和單一品牌統(tǒng)一經(jīng)銷的“特色化”（如四揚、大眾和即將投建的“貴州東風(fēng)汽車城”），在一定程度上超越了單純的3S店、4S店的經(jīng)營范圍和規(guī)模。

    （三）隨著市場的細分，更多的國產(chǎn)品牌和國際品牌將陸續(xù)登陸貴州，所以作為貴州區(qū)域內(nèi)的汽車經(jīng)營企業(yè)必然走“差異化”市場生存和拓展之路。

    （四）商用車、重型載貨汽車、中小型載貨卡車將繼續(xù)占據(jù)貴州的貨運物流及廣大城鎮(zhèn)市場，商用車、重型載貨汽車、中小型載貨卡車的健康經(jīng)營和相關(guān)企業(yè)對消費者的積極引導(dǎo)將必然更進一步地推動該多種車型的良好銷售。

    東風(fēng)汽車公司是1969年正式開工建設(shè)的大三線軍工企業(yè)，1978年成功實現(xiàn)了“軍轉(zhuǎn)民”。在國家直接投資16.7億元的基礎(chǔ)上，東風(fēng)公司相繼建成了十堰、襄樊、武漢三大基地，產(chǎn)品覆蓋重、中、輕、轎等寬系列，年生產(chǎn)能力達50萬輛，成為綜合實力居國內(nèi)行業(yè)三強的跨地區(qū)特大型汽車集團，曾連續(xù)多年躋身全國最大工業(yè)企業(yè)十強,產(chǎn)品通過了ISO9000質(zhì)量體系認證,“東風(fēng)”商標被國家工商局評為汽車行業(yè)首家全國馳名商標。三十多年來,黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人一直非常關(guān)心支持東風(fēng)的發(fā)展,鄧小平、江澤民、李鵬、朱基、李嵐清等中央領(lǐng)導(dǎo)同志都曾視察過東風(fēng)公司。目前，東風(fēng)公司擁有全資和控股子企業(yè)32個，資產(chǎn)總額465億元，職工12.1萬人，其中工程技術(shù)人員9227人，享受國務(wù)院政府特殊津貼80人。

    隨著我國市場經(jīng)濟體制的完善和相關(guān)政策的放松，東風(fēng)公司以拓寬產(chǎn)品系列，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新企業(yè)制度為核心，加快改革，全面實施戰(zhàn)略調(diào)整，以輕轎建設(shè)為重點，開展第三次創(chuàng)業(yè)，1999年東風(fēng)公司以機制轉(zhuǎn)換為目標，以制度創(chuàng)新為主線，進行了企業(yè)管理體制和組織機構(gòu)的重大改革，實行了集中調(diào)控下的板塊管理模式，建立了“三層次”的管理框架，目前東風(fēng)公司已擁有“東風(fēng)汽車”和“東風(fēng)科技”兩家上市公司，為公司的發(fā)展開辟了良好的融資渠道。

　　2000年，東風(fēng)汽車公司(集團)累計生產(chǎn)汽車210938輛，累計銷售汽車221036輛，同比分別增長2.51%和7.26%，按匯總會計報表口徑，實現(xiàn)銷售收入335億元，同比增長18%，完成利潤13.6億元；按合并會計報表口徑，實現(xiàn)銷售收入258億元,完成利潤13.8億元。

作為中央直管的國有特大型企業(yè)，東風(fēng)公司“十五”規(guī)劃的發(fā)展戰(zhàn)略和思路是：

一、積極尋求國際合作，產(chǎn)品參與國際分工，積極融入國際汽車大潮。

二、積極建好武漢至十堰“五百里汽車長廊”，把轎車作為發(fā)展的主要拉動點。

三、積極參與和服務(wù)西部大開發(fā)。

四、整合圖強，積極倡導(dǎo)和促進國內(nèi)強強聯(lián)合，提升規(guī)模效益。

五、以研發(fā)和營銷為重點，著力培育企業(yè)核心競爭力。

　　具體目標是到2005年汽車年產(chǎn)量達70萬輛，銷售額達800億元，國內(nèi)市場占有率達18-20%。到2010年，汽車年產(chǎn)量突破100萬輛，年銷售額達1200億元，國內(nèi)市場占有率超過20%，成為具有國際競爭力的特大型汽車企業(yè)集團。

據(jù)世界汽車制造商協(xié)會和德國汽車工業(yè)協(xié)會2004年10月份發(fā)布的報告稱， 2003年，東風(fēng)商用車產(chǎn)銷量躍居世界第二。

    2004年11月，首屆“中國市場產(chǎn)品質(zhì)量用戶滿意度調(diào)查”大型公益活動中，東風(fēng)汽車有限公司生產(chǎn)的東風(fēng)牌載重車被用戶推選為“中國載重卡車市場產(chǎn)品質(zhì)量用戶滿意、品質(zhì)、信譽第一品牌”。

一系列權(quán)威而準確的數(shù)字有力地表明，東風(fēng)商用車及東風(fēng)載重卡車擁有強大的生命力和無可爭辯的市場占有率，投資東風(fēng)將是相關(guān)企業(yè)的理想選擇。

    2004年，東風(fēng)汽車公司的舉動極為引人注目。早在6月初，東風(fēng)汽車先與日產(chǎn)汽車（日產(chǎn)汽車屬于雷諾-日產(chǎn)體系）簽定總額達170億元的全面合資計劃：老東風(fēng)以原有的核心汽車資產(chǎn)作價，日產(chǎn)汽車以現(xiàn)金的方式出資，雙方成立以老東風(fēng)和日產(chǎn)各占50%股份的合資公司——新東風(fēng)。而30天后，東風(fēng)汽車公司又與法國PSA（標志-雪鐵龍）集團進行了合作談判，在這次談判中，東風(fēng)公司拿出了老東風(fēng)的另外一塊核心業(yè)務(wù)——武漢神龍汽車公司，合資雙方宣布，各為合資公司增資10億元，使公司資本金提高到70億元。

    在這場與世界汽車生產(chǎn)巨頭的博弈中，新合資公司獲得了一個新的技術(shù)研發(fā)中心，這個中心與其他合資公司中的技術(shù)研發(fā)中心不同的是，研發(fā)中心的研發(fā)方向主要是依據(jù)中國的市場來開發(fā)新的產(chǎn)品，完全不同與原有的各個合資公司研發(fā)中心所作的產(chǎn)品品種引進。另外在標志與雪鐵龍合并中顯示出強大生命力的平臺戰(zhàn)略也將被引入合資公司。

    東風(fēng)汽車數(shù)以十億計的龐大合資計劃讓人感受到了一種“與狼共舞”的味道。由中國汽車消費市場的持續(xù)升溫和WTO的加入引發(fā)的新一輪的外資并構(gòu)熱潮給中國汽車業(yè)帶來的沖擊是持久深遠的。如何在這個“規(guī)模決定一切”的行業(yè)中生存下去，不同的公司體現(xiàn)出了不同的策略，東風(fēng)公司的做法似乎深得“中西合璧”的精粹，體現(xiàn)出了“四兩撥千金”的能耐。

東風(fēng)之所以揮出了以上大手筆，在與各國際汽車巨頭“共贏”的同時，旨在努力打造中國“第一汽車品牌”“座椅”。

    據(jù)有關(guān)媒體透露，東風(fēng)汽車公司將在成都建設(shè)西部最大的東風(fēng)卡車專營店。該這個專營店占地22畝，總投資1000萬，建成后將是西部最大的專業(yè)東風(fēng)載重卡車專營店，其業(yè)務(wù)范圍覆蓋西南五省市，預(yù)計年銷售額1.5億，年創(chuàng)稅收800萬元。

    在2004“昆明東盟會議”上，東風(fēng)云南美康汽車工貿(mào)有限公司與昆明市政府簽訂了建立以“整車銷售、配件銷售、維修服務(wù)、培訓(xùn)”為一體的東風(fēng)汽車園區(qū)的協(xié)議。東風(fēng)將以云南為基地，將東風(fēng)品牌向東南亞地區(qū)輻射。

    作為昆明市政府簽約單位重點支持項目的東風(fēng)汽車培訓(xùn)中心已投入使用，東風(fēng)汽車城、東風(fēng)配件城、東風(fēng)汽車維修中心即將落成開業(yè)，東風(fēng)駕駛員城正在規(guī)劃建設(shè)中。項目完成后，一個以東風(fēng)品牌為依托的集東風(fēng)汽車改裝、東風(fēng)汽車城、東風(fēng)汽車配件城、東風(fēng)汽車培訓(xùn)中心、東風(fēng)汽車駕駛員城等為一體的東風(fēng)汽車園將以全新的姿態(tài)呈現(xiàn)在世人面前。

    我貴州東風(fēng)汽車城的建設(shè)和投入運營，與東風(fēng)集團的“西南戰(zhàn)略”不謀而合，而且在本汽車城的規(guī)模上（占地近100畝）、配備上、管理上和運營機制上將比目前國內(nèi)其它地區(qū)東風(fēng)汽車城或東風(fēng)汽車經(jīng)營園區(qū)有很大程度上的超越。

    我們相信，貴州東風(fēng)汽車城的建成和有效運營，將在一定程度和范圍內(nèi)整合西南地區(qū)東風(fēng)系列汽車市場乃至東風(fēng)全國市場。

 

　　貴州東毗湖南、南鄰廣西、西接云南、北連四川。全省土地總面積17．6萬平方公里。全省總?cè)丝诮?000萬，貴州是一個資源豐富、發(fā)展前景廣闊的近海內(nèi)陸省份。

經(jīng)過建國50年以來的努力，特別是改革開放以來的發(fā)展，貴州經(jīng)濟社會面貌發(fā)生了巨大變化，經(jīng)濟實力迅速增強，基本形成了以本省資源和技術(shù)優(yōu)勢為特色的能源、原材料、機械電子和輕紡工業(yè)為主體的國民經(jīng)濟體系。貴州基礎(chǔ)設(shè)施日益完善，公路通車里程達3.3萬公里，有5條國道和30條省級干線，已建成開通貴陽至黃果樹、貴陽至遵義、貴陽至新寨高等級公路。株洲至六盤水鐵路復(fù)線、貴陽至畢節(jié)等高等級公路已先后開工建設(shè)。

    黨的十五大以來，貴州經(jīng)濟社會發(fā)展進入了一個新的重要時期。現(xiàn)正以嶄新的姿態(tài)邁入二十一世紀。貴州人民將真心實意、以誠相待，本著互惠互利的原則，與海內(nèi)外各界朋友共同尋找合作的新機遇、共謀發(fā)展的新局面，共創(chuàng)新的輝煌。

    2004年，貴州省認真貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀和中央的宏觀調(diào)控政策，以加快發(fā)展為目標，針對經(jīng)濟生活中的熱點、難點問題采取了一系列措施，促進了全省經(jīng)濟的全面發(fā)展。2004年前三季度，全省生產(chǎn)總值完成1070.44億元，比上年同期增長11.2%，是近11年來同期增長最快的一年，全省經(jīng)濟呈現(xiàn)增長速度比較快、結(jié)構(gòu)調(diào)整力度比較大、經(jīng)濟效益比較好的良好態(tài)勢。

    受機關(guān)事業(yè)單位調(diào)資和下崗分流人員轉(zhuǎn)入從事個體經(jīng)營活動人數(shù)不斷增加、個體經(jīng)營效益轉(zhuǎn)好等因素影響，城鎮(zhèn)居民收入繼續(xù)較大幅度增加，2004年前三季度，全省城鎮(zhèn)居民人均可支配收入5488.01元，比上年同期實際增長7.3%。城鎮(zhèn)居民收入的增加將帶動汽車消費很大程度的增長。

在貴州的汽車工業(yè)體系中，盡管存在貴州萬達、貴航集團、云馬等汽車制造企業(yè)，但由于各種原因，貴州本土的汽車工業(yè)未能得到健康、持續(xù)和長足的發(fā)展，以上品牌的汽車----主要是低端中型客車、低檔微型車即使在貴州本土也沒有競爭力，銷售也極不理想；“貴州造”載重貨車市場幾乎為零。所以東風(fēng)系列載重貨車、卡車及其它商用車的強勢入駐，將首先從整體上占據(jù)市場。

    同時，由于貴州擁有巨大的礦產(chǎn)資源，比如煤、鐵礦石等，該資源的開發(fā)和運輸離不開大中型載重汽車及其它商用車的投入；另外，由于貴州各種貨物流通體系的建立和完善，市場對中型載重汽車及其它商用車的需求將與日俱增。東風(fēng)只要緊緊抓住以上市場機遇，輔以足夠科學(xué)和靈活的營銷策略和廣告策略，憑借東風(fēng)的實力和目前已經(jīng)建立起來的品牌競爭力，一定會收獲優(yōu)秀的銷售業(yè)績。

另一方面，東風(fēng)選擇貴州，以貴陽為基地，將把貴陽及周邊縣區(qū)、貴州各相關(guān)地州的銷售網(wǎng)點有機統(tǒng)一聯(lián)系起來，使貴陽成為東風(fēng)載重貨車、商用車、東風(fēng)汽車配件及用品的貴州統(tǒng)一調(diào)配中心。如下圖：

所以，東風(fēng)要選擇在貴州建立東風(fēng)汽車城。

    我貴州東風(fēng)汽車城項目位于貴陽市花溪大道貴州水泥廠附近，處于“太慈橋——中曹司”路段，屬于貴陽地區(qū)汽車銷售產(chǎn)業(yè)目前最發(fā)達的地段。該項目占地400米X60米，達24000M²，目前就貴陽地區(qū)而言，在單品牌汽車經(jīng)銷企業(yè)中其占地面積是最大的，所以，規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售服務(wù)、維修等都應(yīng)該比本地區(qū)同類企業(yè)高出一個檔次。

    中國東風(fēng)汽車目前在全國各主要省區(qū)基本上都成立了比較系統(tǒng)、完善的銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)實體，在貴州地區(qū)，盡管東風(fēng)系列商用車、載重貨車、卡車以及轎車、發(fā)動機、配件等都已經(jīng)存在著代理商或經(jīng)銷商，但就目前的情況看，這些經(jīng)銷網(wǎng)點不夠系統(tǒng)化和規(guī)范化，大多是各自為政。另外，目前在貴州特別是貴陽，已經(jīng)陸續(xù)出現(xiàn)了諸如貴州汽車城、升華汽車城、通銀汽配城、佳誠摩爾汽車廣場、貴州汽車城汽車超市等具有一定規(guī)模和檔次、經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)齊備、服務(wù)完善的大型汽車中心，所以，就目前的情況來說，在貴陽設(shè)立一個能覆蓋和整合貴州東風(fēng)系列品牌的汽車城非常有必要。

    其次，在四川和云南，都已經(jīng)建成或擬建具有大規(guī)模的東風(fēng)汽車城或工業(yè)園區(qū)；就云、貴、川來說，目前只有貴州沒有東風(fēng)汽車城，所以，要建汽車城，東風(fēng)只能選擇貴州。

    再次，東風(fēng)選擇貴州的省會城市----貴陽----中國西南的“旱碼頭”，不僅由于貴州在載重貨車、卡車、其他商用車需求領(lǐng)域有著巨大的市場潛力，還因為在貴州、在貴陽建設(shè)運營一個具有規(guī)模和特色的汽車城（或汽車超市），能夠在很大程度上得到地方政府的大力支持。

    第四，目前貴陽市商業(yè)的發(fā)展目前正處于一個向商業(yè)現(xiàn)代化的過渡階段。商業(yè)現(xiàn)代化的內(nèi)涵,是城市商業(yè)中各種要素重新整合成為新型的業(yè)態(tài)形式和業(yè)態(tài)集中形式,為區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展提供商品流通的核心功能區(qū)域。在現(xiàn)代化物流體系中，大型、中型、小型載重及載貨卡車依然是其重要運輸工具。我東風(fēng)汽車城在貴州的建立，將為貴州地區(qū)以及云南、廣西、湖南部分地區(qū)的運輸行業(yè)及相關(guān)消費提供極大方便，比如由于我貴州東風(fēng)汽車城是貴州唯一的東風(fēng)品牌汽車城，可以在任何時間完全滿足消費者及市場的需要----集團采購、送車上門等，而且由于我貴州東風(fēng)汽車城在售后服務(wù)和救援領(lǐng)域的用戶滿意化和快速反應(yīng)化，將會把事故造成的對車主及相關(guān)方面的利益損失降至最低。我們肯定，貴州東風(fēng)汽車城將贏得社會的高度誠信和滿意。

    貴陽市周邊幾十個縣市的汽車，約有60%是從花溪大道和沙沖路兩條“汽”字特色街購買的。據(jù)不完全統(tǒng)計，從去年初至今年8月，南明區(qū)汽車及配件銷售收入達16億元，有效地拉動了區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展。我貴州東風(fēng)汽車城在給貴陽和整個貴州貢獻更多稅財?shù)耐瑫r，也將的到貴陽以及貴州省有關(guān)政府部門的大力支持和良好的社會聲譽，最終使我貴州東風(fēng)汽車城走一條有貴州特色的健康、良性循環(huán)的發(fā)展之路。

    隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們的住房需求逐漸得到滿足，越來越多的人又把消費的目光瞄準了汽車。經(jīng)濟發(fā)展與消費需求的合拍，為南明區(qū)打造“汽”字特色街創(chuàng)造了條件，此乃天時。南明區(qū)地處貴陽市中心城區(qū)，交通便利，通訊快捷，發(fā)展汽車銷售和相關(guān)產(chǎn)業(yè)有區(qū)位、資金、人才優(yōu)勢。貴陽市實行“退二進三”后，花溪大道沿線國有企業(yè)相繼搬遷，加之又處于城郊結(jié)合部，為發(fā)展汽車產(chǎn)業(yè)提供了大量場地，此乃地利。同時，近年來，南明區(qū)將招商引資作為經(jīng)濟工作的生命線，努力營造良好的人居環(huán)境、政策環(huán)境、法制環(huán)境、市場環(huán)境和信用環(huán)境，讓眾多商家對到南明區(qū)投資興業(yè)充滿信心，此乃人和。南明區(qū)決策層正是看中了天時、地利、人和的優(yōu)勢，立足實際，提出了打造花溪大道“太慈橋——中曹司”“汽車長廊”的設(shè)想。

    規(guī)劃再科學(xué)、再美麗，也只是一紙藍圖，只有付諸實踐，才能使之成為現(xiàn)實。就培育汽車產(chǎn)業(yè)而言，上至南明區(qū)決策層，下至區(qū)直相關(guān)部門和鄉(xiāng)辦事處，都以戰(zhàn)略的眼光和開拓的精神打造汽車大市場。

    所以，東風(fēng)選擇貴州，在貴陽黃金汽車產(chǎn)業(yè)帶（太慈橋-中曹司）建設(shè)本貴州東風(fēng)汽車城。

所以，貴州選擇東風(fēng)，東風(fēng)選擇貴州，在共創(chuàng)共贏的同時，必然載入貴州汽車以及貴州經(jīng)濟發(fā)展的光輝史冊！

    科學(xué)有效的管理是一個產(chǎn)品和品牌以及企業(yè)本身樹立獨特形象的關(guān)鍵因素之一。就東風(fēng)汽車而言，在西南地區(qū)特別是貴州省，目前已經(jīng)存在相應(yīng)的專營店和4S店，如乾通汽貿(mào)的“東風(fēng)·標致307”4S店等。

    我貴州東風(fēng)汽車城投建及運營的目的在于整合目前貴州地區(qū)的所有東風(fēng)系列汽車----主要是卡車、大/中/小型載重貨車及零配件和服務(wù)分散經(jīng)營的局面，因此在部分專營店目前經(jīng)營狀況比較優(yōu)秀的情況下，要想把他們納入貴州東風(fēng)汽車城，第一投資方必須在資金上、管理上、規(guī)模上、市場推廣上、策略定位上、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及更新上、4S系統(tǒng)建設(shè)上下足夠且到位的功夫。

    建議采用目前在國內(nèi)比較先進的管理系統(tǒng)EAS（Enterprise Application Suite企業(yè)應(yīng)用套件）該系統(tǒng)采用了最先進的ERPⅡ管理思想的一套完整集成的企業(yè)管理軟件包，是國內(nèi)首創(chuàng)的電子商務(wù)時代信息化管理工具，體現(xiàn)了當今世界最先進的管理思想和信息化發(fā)展水平，是ERPⅡ哲理的具體企業(yè)管理應(yīng)用模式。

     EAS面向成長性企業(yè)不同層次的信息化需求，通過獨創(chuàng)的商業(yè)操作系統(tǒng)（BOS），協(xié)同合作伙伴發(fā)展垂直行業(yè)解決方案，為成長性企業(yè)提供伸縮自如、不多不少、隨時隨地的貼身的管理信息平臺。

針對貴州汽車行業(yè)銷售企業(yè)信息化建設(shè)需求，結(jié)合EAS多年在汽車行業(yè)信息化建設(shè)領(lǐng)域的豐富實踐經(jīng)驗，提出了汽車行業(yè)銷售解決方案。

    該方案融合了ERPⅡ、SCM、CRM、CIMS、KM等先進管理思想和中國企業(yè)管理實踐經(jīng)驗，可以滿足東風(fēng)汽車銷售服務(wù)企業(yè)內(nèi)部管理的信息化應(yīng)用需求。

    該方案建立了以“客戶為中心”的營銷理念，應(yīng)用基于客戶關(guān)系營銷管理、整車管理、維修服務(wù)管理、備件管理、財務(wù)管理、日常管理等框架，引導(dǎo)汽車行業(yè)銷售服務(wù)企業(yè)逐步走向標準化、統(tǒng)一化、品牌化，即建立標準的作業(yè)流程，統(tǒng)一的管理模式，把“管理”形成“品牌”。下面是本管理系統(tǒng)示意流程圖：（略）

    實際上，對數(shù)據(jù)庫的充實，公司有必要在人力和相應(yīng)財力允許的前提下加入一些其它行業(yè)的的最新數(shù)據(jù)，如房地產(chǎn)、其它大額置業(yè)項目等方面，因為消費者有時候會在消費決策面前徘徊。比如消費者會在是否先買房還是先買車方面出現(xiàn)選擇的困難，此時東風(fēng)銷售人員就要充分利用該數(shù)據(jù)庫，通過巧妙的溝通和說服技巧影響消費者的消費決策。

    另外，同行業(yè)的競爭對手資料的豐富也是非常重要的：知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

客戶關(guān)系營銷管理結(jié)構(gòu)補充說明一

    1、市場活動反饋資料來源于網(wǎng)絡(luò)、傳媒以及業(yè)務(wù)員的搜集，而且對在這方面有積極有效之貢獻的員工可給予適當?shù)莫剟睿还�司業(yè)務(wù)員和其他員工同時必須扮演一個市場調(diào)研員、情報員的角色。

    2、在基于對貴州，乃至西南地區(qū)和全國市場活動擁有足夠充分的把握之后，公司應(yīng)積極地制定出一定時期內(nèi)的銷售計劃（或目標），在經(jīng)過論證之后切實執(zhí)行之。

    3、公司高層應(yīng)對本貴州東風(fēng)汽車城的重大項目、數(shù)據(jù)、情報、計劃、票據(jù)等擁有高度的重視，要防止公司機密的泄露。

    4、在各種關(guān)系擬清并開始運作之后，公司可結(jié)合具體時間、空間、事件搞一些公關(guān)活動。

    客戶關(guān)系營銷管理結(jié)構(gòu)補充說明二：圖三

（基于圖三）

    在貴州特別是貴陽地區(qū)，汽車行業(yè)的售后服務(wù)大多比較混亂、不專業(yè)，甚至有的時候服務(wù)不周到，在客戶心中留下極壞的印象，最終導(dǎo)致現(xiàn)有客戶對該品牌服務(wù)失去應(yīng)有的認可度以和消極的口碑傳播導(dǎo)致的潛在客戶流失。

    另外，在汽車救援系統(tǒng)建設(shè)方面，本案策劃建議貴州東風(fēng)汽車城（有限公司）為該汽車救援中心配備一套完整的救援設(shè)備和一組有專業(yè)知識及高素質(zhì)的救援隊伍，一方面為東風(fēng)系列汽車之必要救援提供服務(wù)，另一方面可以堅固在公司可能作業(yè)半徑內(nèi)為其他品牌服務(wù)，這樣既體現(xiàn)了貴州東風(fēng)汽車城的機動能力和效率，更反映了一種體貼的人文關(guān)懷，同時還可以增加公司的財政收入。即建立一個類似“96999”和“120”這樣的應(yīng)急反應(yīng)中心。

    在這方面需要打通幾個關(guān)節(jié)：一是相關(guān)主管及審批單位的支持----獲得經(jīng)營/運營許可證；二是與諸如交警部門和生命急救部門的合作談判；三是與其它汽車品牌的洽談（關(guān)于緊急救援服務(wù)的代理或指定）合作。

 

    事實將會證明，在貴州投建我東風(fēng)汽車城，是東風(fēng)的科學(xué)選擇；

    事實同樣證明，投資我貴州東風(fēng)汽車城，將會使投資者的財富和利益迅速最大化。

    前提是我們遵循并探索出東風(fēng)的市場發(fā)展規(guī)律、順應(yīng)汽車產(chǎn)業(yè)及東風(fēng)汽車消費發(fā)展趨勢、采用科學(xué)有效的企業(yè)管理機制、機動靈活的市場及事件處理方法、東風(fēng)集團總部的大力支持、貴州地方政府及相關(guān)部門的切實關(guān)懷、消費者對東風(fēng)品牌的高度認知，而以上諸多方面我們已經(jīng)做到。

    所以，選擇東風(fēng)，沒錯；

    所以，貴州東風(fēng)汽車城將成為成為貴州最大的東風(fēng)系列載重貨車、商用車、轎車、發(fā)動機、配件的調(diào)配中心和品牌服務(wù)的最佳代表。星星之火，可以燎原；火借東風(fēng)，勢不可擋。

 

 

 

     1、升華汽車城位于貴陽市汽車產(chǎn)業(yè)帶（太慈橋至花溪）的龍頭位置，是我省目前規(guī)模最大的整車銷售、汽配銷售及汽車美容裝飾的綜合性大型商場，總建筑面積50000平方米，室內(nèi)展場12000平方米，室外展場8000平方米。該汽車城2003年6月開業(yè)以來，已吸引汽車經(jīng)銷商30余家，加上汽車配件銷售商，共有經(jīng)營戶200戶，員工800余人。至2004年1至8月，“升華”已銷售各類高、中、低檔車3000余輛。曾經(jīng)在“升華”開業(yè)前夕，南明區(qū)有關(guān)部門和太慈橋辦事處在沿海一帶進行宣傳，為企業(yè)聯(lián)系經(jīng)銷商，并主動為企業(yè)辦理證照。“升華”開業(yè)后，該區(qū)有關(guān)單位從協(xié)調(diào)周邊關(guān)系、搞好市場管理、申請貸款貼息等方面極提供服務(wù)。

    2、佳誠摩爾汽車廣場是后巢鄉(xiāng)利用沙沖路原永安電廠的閑置場地引進的汽車超市，該廣場占地20000平方米，汽車綜合展示區(qū)占地面積達14000平方米。目前，在“佳誠”經(jīng)營高中檔汽車的企業(yè)有20多家，經(jīng)營的國內(nèi)外品牌汽車五六十種。在引進“佳誠”時，后巢鄉(xiāng)政府積極為企業(yè)尋找場地，辦理稅證。“佳誠”舉辦汽車會展，區(qū)政府主動協(xié)調(diào)公安、交通、城管等部門配合搞好服務(wù)，為會展營造良好的環(huán)境。近日，南明區(qū)有關(guān)部門又攜帶“佳誠”的資料到廈門招商，引進類似汽車裝飾、汽車音響安裝的企業(yè)到“佳誠”落戶。

    經(jīng)過幾年的發(fā)展，花溪大道太慈橋——中曹司汽車產(chǎn)業(yè)帶除1990年代形成的太慈橋汽車配件城外，先后引資建起了貴州龍城汽車裝飾美容城、貴陽汽車裝飾材料城、升華汽車城、通銀汽車城（現(xiàn)調(diào)整為工程機械和配件專業(yè)市場）等汽車及配件市場，成為集各類汽車銷售、配件、裝飾美容為一體的汽車產(chǎn)業(yè)帶。

    沙沖路汽車產(chǎn)業(yè)帶的形成相對較晚，但發(fā)展勢頭強勁。經(jīng)過近幾年的發(fā)展，已有“現(xiàn)代”、大光汽貿(mào)、上海大眾、貴陽潤田、“四揚”、“佳誠”、“廣順達”、“天正”等汽車行業(yè)經(jīng)銷商入駐。兩大汽車產(chǎn)業(yè)帶相互補充，相互呼應(yīng)，加上解放路汽車配件一條街，使該區(qū)汽車產(chǎn)業(yè)逐漸成為新的經(jīng)濟增長點。一業(yè)興而百業(yè)旺，花果園——太慈橋——中曹司一帶曾經(jīng)較為冷清，商業(yè)滯后，人流量小。1990年代，太慈橋汽配城和舊車交易市場興建后，到這里搞舊車交易和買汽車配件的人日益增多，人氣漸旺。尤其是太慈橋汽配城、升華汽車城、通銀汽車城等汽車市場建成后，在這里經(jīng)營汽車和配件的經(jīng)營戶猛增，帶來了人氣，聚集了財富。幢幢高樓拔地而起，商品房價格大幅上升。太慈轄區(qū)幾家大的汽車和配件市場，每年為該辦事處納稅五六百萬元，僅升華汽車城就解決了500余人的就業(yè)，龍城汽車裝飾美容城也解決了50余人就業(yè)，減輕了轄區(qū)就業(yè)壓力。沙沖路沿線國有企業(yè)較多，南明區(qū)緊緊抓住貴陽市“退二進三”和國有企業(yè)體制改革的機遇，提出了打造“沙沖路商貿(mào)走廊”的構(gòu)想。以汽車銷售和餐飲業(yè)為“龍頭”，促進商貿(mào)繁華。據(jù)悉，僅貴陽潤田汽車服務(wù)有限公司月銷售量達就達600余萬元，每月納稅20余萬元。

    “四揚”、“上海大眾”等也很興旺。尤其是“佳誠”的入駐，與花溪大道的“貴州汽車城”遙相呼應(yīng)，兩個大型汽車超市的建立，大大提升了我省汽車市場的檔次。沙沖路汽車市場的興起，又拉動了餐飲業(yè)的迅速發(fā)展，20余家特色餐飲業(yè)成就了沙沖南路餐飲一條街。